revenue management
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Tecniche di Revenue Management applicate alla gestione IDS
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INTERNET IN CIFREIl numero di utenti attivi della Rete nel mondo supera
1.966.500.000 (fonte INTERNET WORLD STATS www.internetworldstats.com)
Pari al 28,7 % della popolazione mondiale
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INTERNET IN CIFREPOS STATO # UTENTI % SUL TOTALE POPOLAZIONE
- MONDO 1.966.514.816 28.7
1 CINA 420.000.000 31.6
- UNIONE EUROPEA 337.779.055 67.6
2 STATI UNITI AMERICA 239.232.863 77.1
3 GIAPPONE 99.143.700 78.2
4 INDIA 81.000.000 6.9
5 BRASILE 75.943.600 37.8
6 GERMANIA 65.123.800 79.1
7 RUSSIA 59.700.000 42.8
8 REGNO UNITO 51.442.100 82.5
9 FRANCIA 44.625.300 68.9
15 ITALIA 30.026.400 51.7
(fonte INTERNET WORLD STATS www.internetworldstas.com)
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I SOCIAL NETWORK PIU’ POPOLARI
INTERNET IN CIFRE
(fonte EBIZMBA www.ebizmba.com)
SITO VISITATORI UNICI AL MESE
FACEBOOK 550.000.000
MY SPACE.COM 90.500.000
LINDEDIN 90.000.000
TWITTER 89.800.000
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INTERNET IN CIFRE
POS STATO Numero di utenti FACEBOOK
Tempo pro capite trascorso in Rete ogni mese su
1 AUSTRALIA 9.895.0000 6 : 52 : 28”
2 STATI UNITI AMERICA 142.052.000 6 : 09 : 13”
3 REGNO UNITO 29.129.000 6 : 07 : 54”
4 ITALIA 18.256.000 6 : 00 : 07”
5 SPAGNA 19.456.000 5 : 30 : 55”
6 BRASILE 31.345.000 4 : 33 : 10”
7 GERMANIA 28.057.000 4 : 11 : 45”
8 FRANCIA 26.786.000 4: 04 : 39”
9 SVIZZERA 2.451.000 3 : 54 : 34”
10 GIAPPONE 46.558.000 2: 50 : 21”
(fonte The Nielsen Company)
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I SITI WEB PIU’ POPOLARI
INTERNET IN CIFRE
(fonte EBIZMBA www.ebizmba.com)
SITO VISITATORI UNICI AL MESE
GOOGLE 600.000.000
FACEBOOK 550.000.000
YAHOO! 490.000.000
YOUTUBE 400.000.000
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I TRAVELLERS’S WEBSITE PIU’ POPOLARI
INTERNET IN CIFRE
(fonte Tripadvisor)
SITO VISITATORI UNICI AL MESE
TRIPADVISOR 42.649.000
EXPEDIA 37.354.000
BOOKING.COM 25.956.000
YAHOO TRAVEL 23.308.000
HOTELS.COM 14.679.000
PRICELINE 13.180.000
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COSA FANNO GLI ITALIANI ONLINE
INTERNET IN CIFRE
*(Fonte Consumer Behaviour Report 2010 – Netcomm ContactLab)** (Fonte presentazione TripAvdivor BTO 2010)
ATTIVITA’ SVOLTE IN RETE % sul Totale “INTERNAUTI”
ORGANIZZA LE VACANZE ONLINE * 88 %
ACQUISTA PACCHETTI ONLINE ** 83 %
COMPARA I PREZZI GRAZIE AI MOTORI DI RICERCA ONLINE ** 56 %
CONSULTA I SITI DEGLI HOTEL PRIMA DI PRENOTARE ** 50 %
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GIRO DI AFFARI DEL TURISMO ONLINE 2009
OLTRE3.000.000.000,00 Euro
GIRO DI AFFARI DEL TURISMO ONLINE 2010
+19%
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COME I SOCIAL MEDIAINFLUENZANO LE PERFORMANCE
DI UNA STRUTTURA RICETTIVA
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COME I SOCIAL MEDIAINFLUENZANO LE PERFORMANCE
DI UNA STRUTTURA RICETTIVAIERI
Una persona condivideva la propria esperienza (ad esempio un viaggio) con un numero di colleghi / amici / conoscenti individuato tra le 11 e 25 persone
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COME I SOCIAL MEDIAINFLUENZANO LE PERFORMANCE
DI UNA STRUTTURA RICETTIVAIERI
Solo se una di queste persone desiderava ripetere la stessa esperienza questa condivisione aveva un reale impatto sulla località / struttura ricettiva
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COME I SOCIAL MEDIAINFLUENZANO LE PERFORMANCE
DI UNA STRUTTURA RICETTIVAOGGI
• Quasi 5 Italiani su 10 organizzano i propri viaggi su Internet• Raccoglie Informazioni (mediamente gli ultimi 12 giudizi che
riesce a trovare in rete)
• Confronta i prezzi• Consulta il sito proprietario dell’Albergo
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COME I SOCIAL MEDIAINFLUENZANO LE PERFORMANCE
DI UNA STRUTTURA RICETTIVA
Ne consegue che:•Anche se tra loro non si conoscono, le persone danno credito a color che hanno vissuto la stessa esperienza che anche loro desiderano vivere•Le referenze che hanno trovato in Rete PESANO NEL LORO PROCESSO DECISIONALE
OGGI
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PERCHE’ FARE REVENUE
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PERIODO TEMPORALE CONSIDERATO
Posizionamento tariffario struttura ricettiva
PERCHE’ FARE REVENUE
100
Andamento del prezzo di mercato
Area in cui si sarebbe potuto realizzare maggiori volumi
Area in cui si sarebbe potuto realizzare maggiori ricavi
150
80
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PERCHE’ FARE REVENUENON FACENDO GESTIONE TARIFFARIA
SI PERDE SEMPRE:
Ipotesi A) LA DIFFERENZA TRA IL NOSTRO PREZZO E IL PREZZO DI MERCATO SE QUEST’ULTIMO E’ PIU’ ELEVATO DEL NOSTRO PREZZO
Ipotesi B)IL PREZZO DI MERCATO SE IL NOSTRO PREZZO E’ PIU’ ELEVATO DEL PREZZO DI MERCATO
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PERCHE’ FARE REVENUE
Ipotesi A)
Nostro Prezzo: Euro 100,00Prezzo di Mercato: Euro 150,00
SI PERDONO € 50,00
![Page 19: Revenue Management](https://reader035.vdocumenti.com/reader035/viewer/2022062319/555bdd30d8b42a33078b4778/html5/thumbnails/19.jpg)
PERCHE’ FARE REVENUE
Ipotesi B)
Nostro Prezzo: Euro 100,00Prezzo di Mercato: Euro 80,00
SI PERDONO € 80,00
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IL COMPORTAMENTO DEL CLIENTE “NAVIGATORE”
STEP #1Il navigatore cerca una struttura ricettiva
tramite i motori di ricerca: Es. “Hotel Firenze”
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IL COMPORTAMENTO DEL CLIENTE “NAVIGATORE”
![Page 22: Revenue Management](https://reader035.vdocumenti.com/reader035/viewer/2022062319/555bdd30d8b42a33078b4778/html5/thumbnails/22.jpg)
IL COMPORTAMENTO DEL CLIENTE “NAVIGATORE”
STEP #2Analizza i risultati e con grande probabilità
quelli posizionati meglio sono portali.
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IL COMPORTAMENTO DEL CLIENTE “NAVIGATORE”
STEP #3Ricerca una struttura all’interno di uno dei
portali O.T.A. (Online Travel Agency) Es. “Booking.com”
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IL COMPORTAMENTO DEL CLIENTE “NAVIGATORE”
STEP #4Scelta una struttura cerca maggiori
informazioni sul sito proprietario (~50% dei clienti)
ATTENZIONE!SE NON TROVA IL SITO PROPRIETARIO DELLA
STRUTTURAIL CLIENTE TORNA
NEL PORTALE O.T.A.E CERCA UN’ALTRA
STRUTTURA!
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IL COMPORTAMENTO DEL CLIENTE “NAVIGATORE”
STEP #5Analizza informazioni, foto, offerte e le vaglia
tramite i social network per viaggiatori
![Page 26: Revenue Management](https://reader035.vdocumenti.com/reader035/viewer/2022062319/555bdd30d8b42a33078b4778/html5/thumbnails/26.jpg)
IL COMPORTAMENTO DEL CLIENTE “NAVIGATORE”
STEP #6Se il cliente è soddisfatto dei giudizi che ha letto e del rapporto prezzo/qualità proposto
dalla struttura
ESEGUE LA PRENOTAZIONE ONLINE
ESISTE UN BOOKING ENGINE?
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IL COMPORTAMENTO DEL CLIENTE “NAVIGATORE”
STEP #6
SI• È a transazione sicura (certificato di sicurezza) ?• È facile da utilizzare (usabilità del sistema di prenotazione) ?• È facile e veloce (il caricamento delle pagine è rapido) ?
SIESEGUE LA PRENOTAZIONE DIRETTAMENTE
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IL COMPORTAMENTO DEL CLIENTE “NAVIGATORE”
STEP #6
NO!ATTENZIONE!
SE IL BOOKING ENGINE NON HA LE CARATTERISTICHE
CITATE IL CLIENTE TORNA NEL PORTALE O.T.A.
E PRENOTA TRAMITE IL PORTALE OPPURE
CERCA UN’ALTRA STRUTTURA!
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L’IMPORTANZA DEL SITO PROPRIETARIO
![Page 30: Revenue Management](https://reader035.vdocumenti.com/reader035/viewer/2022062319/555bdd30d8b42a33078b4778/html5/thumbnails/30.jpg)
L’IMPORTANZA DEL SITO PROPRIETARIO
LA “WEB IDENTITY” DEL NOSTRO ALBERGO È
IL BIGLIETTO DA VISITA DELLA STRUTTURA
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L’IMPORTANZA DEL SITO PROPRIETARIO
IL SITO DEVE ESSERE REALIZZATO IN BASE ALLE MODERNE TECNICHE CHE CONSENTANO IL SUO POSIZINAMENTO ORGANICO (ATTIVITÀ SEO)
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L’IMPORTANZA DEL SITO PROPRIETARIO
IL SITO DEVE AVERE UNA BUONA FACILITÀ DI UTILIZZO (USABILITÀ) PER MASSIMIZZARE IL RITORNO DELLE LE ATTIVITÀ DI POSIZIONAMENTO DI WEB MARKETING E LA VISIBILITA’ INDOTTA DAI PORTALI
![Page 33: Revenue Management](https://reader035.vdocumenti.com/reader035/viewer/2022062319/555bdd30d8b42a33078b4778/html5/thumbnails/33.jpg)
L’IMPORTANZA DEL SITO PROPRIETARIO
IL SITO DEVE CONSENTIRE LA PRENOTAZIONE ONLINE IN MODO
SICURO, SEMPLICE, VELOCE.
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PRESIDIO & GESTIONE O.T.A. : COSA SERVE?
![Page 35: Revenue Management](https://reader035.vdocumenti.com/reader035/viewer/2022062319/555bdd30d8b42a33078b4778/html5/thumbnails/35.jpg)
PRESIDIO & GESTIONE O.T.A. : COSA SERVE?
• COMPETENZE SPECIFICHE
• RISORSE DEDICATE
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• PRESIDIO QUOTIDIANO
• STRUMENTI DEDICATI
PRESIDIO & GESTIONE O.T.A. : COSA SERVE?
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• MONITORAGGIO OCCUPAZIONE 60 – 90 GIORNI + “DATE CALDE”
• ANALISI DELLE PERFORMANCE
PRESIDIO & GESTIONE O.T.A. : COSA SERVE?
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GESTIONE DEI PORTALI O.T.A.:
DIECI RAGIONI PER SCEGLIERE
L’OUTSOURCING
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DIECI RAGIONI PER SCEGLIEREL’OUTSOURCING
COMPETENZE SPECIFICHE GIA’ FORMATE
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DIECI RAGIONI PER SCEGLIEREL’OUTSOURCING
ATTIVAZIONE IMMEDIATA DELL’ ATTIVITA’
![Page 41: Revenue Management](https://reader035.vdocumenti.com/reader035/viewer/2022062319/555bdd30d8b42a33078b4778/html5/thumbnails/41.jpg)
DIECI RAGIONI PER SCEGLIEREL’OUTSOURCING
GARANZIA DI CONTINUITA’ DEL SERVIZIO
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DIECI RAGIONI PER SCEGLIEREL’OUTSOURCING
PRESIDIO 7/7
OPEN
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DIECI RAGIONI PER SCEGLIEREL’OUTSOURCING
UTILIZZO DEI MIGLIORI STRUMENTI TECNOLOGICI
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DIECI RAGIONI PER SCEGLIEREL’OUTSOURCING
MONITORAGGIO DEL MERCATO DI RIFERIMENTO
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DIECI RAGIONI PER SCEGLIEREL’OUTSOURCING
RICERCA DI NUOVI PORTALI
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DIECI RAGIONI PER SCEGLIEREL’OUTSOURCING
RAPPORTI CONSOLIDATI CON I REFERENTI DEI PRINCIPALI PORTALI
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DIECI RAGIONI PER SCEGLIEREL’OUTSOURCING
ELASTICITA’ DEL RAPPORTO
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DIECI RAGIONI PER SCEGLIEREL’OUTSOURCING
MINORI COSTI
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SVILUPPO COMMERCIALE:SOLUZIONE INTERNA
DIPENDENTE FULL TIME 2° LIVELLO DA C.C.N.L. TURISMO (Costo Aziendale) € 30.611,00
I.R.A.P. al 3,9% € 1.193,82
TOTALE COSTO AZIENDALE € 31.804,82 Settimane anno 52 x 40 Ore = 2.080 - Ore Ferie = 173 - Ore Permessi Retribuiti = 104 =
TOTALE ORE EFFETTIVAMENTELAVORATE DA UNDIPENDENTE FULL TIME 1.803
Costo Aziendale Orario Effettivo € 17,64
Costo Aziendale Orario X 2.080 Ore =
TOT. COSTO AZIENDALE € 36,691.20
![Page 50: Revenue Management](https://reader035.vdocumenti.com/reader035/viewer/2022062319/555bdd30d8b42a33078b4778/html5/thumbnails/50.jpg)
SVILUPPO COMMERCIALE:SOLUZIONE INTERNA
MA MANCANO ANCORA:
Strumenti Informatici Hardware e SoftwareSoftware per la gestione dei Portali (Channel Manager)Software per il controllo dei competitors (Rate Shopper)Strumenti di Analisi in chiave Revenue Management Telefono e Budget a copertura dei relativi
costi Connessione dati e Budget a copertura
dei relativi costi
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DIECI RAGIONI PER SCEGLIEREL’OUTSOURCING
1. COMPETENZE SPECIFICHE GIA’ FORMATE2. ATTIVAZIONE IMMEDIATA DELL’ ATTIVITA’3. GARANZIA DI CONTINUITA’ DEL SERVIZIO4. PRESIDIO 7/75. UTILIZZO DEI MIGLIORI STRUMENTI TECNOLOGICI6. MONITORAGGIO DEL MERCATO DI RIFERIMENTO7. RICERCA DI NUOVI PORTALI8. RAPPORTI CONSOLIDATI CON I REFERENTI DEI PRINCIPALI
PORTALI9. ELASTICITA’ DEL RAPPORTO10. MINORI COSTI
![Page 52: Revenue Management](https://reader035.vdocumenti.com/reader035/viewer/2022062319/555bdd30d8b42a33078b4778/html5/thumbnails/52.jpg)
GRAZIE PER L’ATTENZIONE
![Page 53: Revenue Management](https://reader035.vdocumenti.com/reader035/viewer/2022062319/555bdd30d8b42a33078b4778/html5/thumbnails/53.jpg)
Via de' Bardi n.39, 50125 Firenze - ItalyTel. 0039 055 29278 - Fax 0039 055 2399124
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