controlling sales process (italian language)
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The importance of controlling sales process from the acquisition of leads to the closing of sales. Sugar CRM software used. Italian languageTRANSCRIPT
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IL CONTROLLO DEL IL CONTROLLO DEL PROCESSO COMMERCIALEPROCESSO COMMERCIALE
Dott. Simone Sansavini Change S.p.A.
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Che cosa significa controllo di Che cosa significa controllo di gestionegestione
Controllare la gestione significa controllare i Controllare la gestione significa controllare i processi che generano le performance aziendali ed iprocessi che generano le performance aziendali ed i
rrisultati isultati econonomicoecononomico finanziari che ne derivanofinanziari che ne derivano
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Solo se i processi saranno efficaci ed efficienti l’azienda Solo se i processi saranno efficaci ed efficienti l’azienda produrrà risultati economici e finanziari soddisfacentiprodurrà risultati economici e finanziari soddisfacenti
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Immaginiamo un’azienda che programmi di Immaginiamo un’azienda che programmi di incrementare i volumi di vendita dei propri incrementare i volumi di vendita dei propri
prodotti per ottenere un miglior prodotti per ottenere un miglior risultato economico e finanziariorisultato economico e finanziario
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Le sarà sufficiente verificare periodicamenteLe sarà sufficiente verificare periodicamentedurante l’anno il dato contabile delle vendite???durante l’anno il dato contabile delle vendite???
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Le KPI (key performance Le KPI (key performance indexindex))
Per far evolvere il controllo di gestione dalla sola Per far evolvere il controllo di gestione dalla sola misurazione economica alla verifica lungo i processimisurazione economica alla verifica lungo i processi
dobbiamo inserire i corretti KPI dobbiamo inserire i corretti KPI
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EsEs: vendite chiuse / proposte commerciali inviate: vendite chiuse / proposte commerciali inviate
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Gli indicatori del processo commerciale
Leads
Contatti:
KPI: numero
Appuntamenti
KPI: contatti/lead
KPI: numero opportunità/contatti
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Appuntamenti
Opportunità
Vendite
KPI: numero opportunità/contattivalore opportunità/contatti
KPI: numero opportunità/contattivalore opportunità/contatti
KPI: opportunità chiuse/opportunitàvalore opportunità chiuse/val. opportunità
CONTABILITA’CONTABILITA’
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Fonti dei lead
Mailing list acquisite e costruite
Partecipanti ai corsiDATABASE
in continuo
incremento
Pubblicità
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Contatti personali venditori
Contatti personali segnalatori
Contatti acquisiti mediante sito web
incremento
sul CRM
Kpi monitoraggio
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Poche proposte commerciali…
Questa azienda è poco efficace nel passare dalla prima discussioneallo sviluppo della proposta commerciale
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La direzione commerciale
diviene una scienza
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Gli interventi formativi sul processo divengono mirati
KPI insoddisfacenti nella trasformazione
dei LEAD in CONTATTI.
Devo intervenire per migliorare
mia attività di telemarketing
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KPI insoddisfacenti nella trasformazione
delle OPPORTUNITA’ in VENDITE
Formazione sulla rete vendita, mirando specificatamente sulla sezione di processo
Che fa da imbuto (es. molte proposte emesse ma poche chiuse).
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Lo strumento di controllo del processo: CRM e SFA
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