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Commercio elettronico B2B
Dr. Stefano Burigat
Dipartimento di Matematica e InformaticaUniversità di Udine
www.dimi.uniud.it/[email protected]
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Caratteristiche e modelli di commercioelettronico B2B
Il commercio elettronico B2B costituisce la maggioranza del volume d'affari dell'e-commerce ed è in continua e rapida crescita
La gestione delle transazioni tra aziende è un processo complesso che richiede un significativo intervento umano e, di conseguenza, un notevole consumo di risorse
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Caratteristiche e modelli di commercioelettronico B2B
Gli ordini B2B e B2C hanno processi di gestione differenti (es. determinazione dei prezzi)
Il B2B offre vantaggi competitivi in tutte le fasi della supply chain ● Acquisizione dei materiali dai fornitori● Sviluppo di un prodotto/servizio● Imballaggio e spedizione ai distributori/dettaglianti● Acquisto del prodotto da parte del compratore
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Caratteristiche e modelli di commercioelettronico B2B
Distinzione tra mercati B2B in base alla loro specializzazione● Mercati verticali: mercati che si rivolgono ad
un'industria o segmento industriale (es., acciaio, chimico, automotive)
● Mercati orizzontali: mercati che si concentrano su servizi, materiali, prodotti che vengono utilizzati in ogni tipo di industria (es., prodotti per ufficio, servizi informatici)
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Caratteristiche e modelli di commercioelettronico B2B
Tipi di materiali commerciati● Materiali diretti: materiali utilizzati nella produzione di
un bene (es., acciaio per le auto, carta per i libri)● Materiali indiretti: materiali utilizzati in attività MRO
(Maintenance, Repair and Operations) (es., forniture per ufficio)
Le aziende hanno anche bisogno di servizi (viaggi, immobiliari, finanziari, consulenze, reclutamento personale, ...)
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Caratteristiche e modelli di commercioelettronico B2B
Vantaggi del B2B● Creazione di nuove opportunità di vendita/acquisto● Riduzione dei costi amministrativi (carta, etc.)● Rapidità nella gestione degli ordini ● Diminuzione dei costi e tempi necessari agli acquirenti
per ricercare prodotti e venditori● Aumento della produttività dei dipendenti che si
occupano di vendita/acquisto● Riduzione degli errori e miglioramento della qualità dei
servizi
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Caratteristiche e modelli di commercioelettronico B2B
Vantaggi del B2B (continua)● Semplificazione della configurazione di prodotto● Riduzione dei costi di marketing e vendita● Maggiore efficienza nella gestione dell'inventario● Possibilità di personalizzazione dei cataloghi con prezzi
differenti per clienti differenti● Aumento della flessibilità di produzione grazie alla
consegna di componenti just-in-time● Riduzione dei costi di procurement (per gli acquirenti)● Aumento delle opportunità di collaborazione
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Caratteristiche e modelli di commercioelettronico B2B
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B2B sell-side
I mercati B2B di tipo sell-side consentono le vendite 1-a-molti
Principali metodi di vendita● Vendita attraverso catalogo elettronico● Vendita attraverso aste forward
Spesso le vendite sono negoziate attraverso contratti a lungo termine (strategic sourcing)
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B2B sell-side
Vendita diretta attraverso catalogo● Un'azienda di solito mette a disposizione un catalogo
generale ed un catalogo personalizzato per i clienti principali
● Permette una personalizzazione efficiente● Il catalogo può essere integrato con il sistema
informativo dell'acquirente● Limitazioni
– Come contattare i potenziali clienti online
– Conflitto di canale
– Costo del trasferimento dei documenti commerciali
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B2B sell-side
Le aste forward sono utilizzate sempre più spesso come meccanismo di vendita B2B
Benefici delle aste forward per i venditori● Generazione di ricavi● Risparmio sui costi● Maggiore stickiness● Più efficace acquisizione e mantenimento dei clienti
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B2B sell-side
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B2B sell-side
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B2B sell-side
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B2B sell-side
Aste gestite dal sito aziendale● Soluzione appropriata per aziende grandi, ben
conosciute, che conducono spesso aste● Costo dell'infrastruttura e del sito
Aste gestite da intermediari● Nessuna necessità di risorse aggiuntive● Permette all'azienda di avere un sistema d'asta robusto
ed immediatamente funzionante● La gestione dei pagamenti viene fatta dall'intermediario
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B2B buy-side ed E-procurement
I mercati di tipo buy-side consentono di effettuare e-procurement (approvigionamento)
e-procurementL'acquisizione elettronica di beni e servizi necessari allo svolgimento delle attività aziendali
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E-procurement
Il processo di procurement● Ricerca di prodotti e venditori● Analisi dei venditori● Selezione di un meccanismo di mercato● Confronto e negoziazione delle condizioni● Definizione del contratto d'acquisto● Ordine d'acquisto● Gestione della spedizione/consegna● Pagamenti
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E-procurement
Il processo di gestione di un ordine
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E-procurement
Problemi nella gestione tradizionale dell'attività di procurement● Inefficienze dovute al tempo speso in attività non a
valore aggiunto● Ritardi● Maverick buying: acquisti non pianificati di materiali
(tipicamente diretti) necessari con urgenza, spesso a prezzi non prenegoziati (e quindi superiori)
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E-procurement
Benefici dell'e-procurement● Minimizzazione degli errori umani nel processo d'acquisto
e di spedizione● Diminuzione dei tempi di gestione degli ordini ● Riduzione dei costi amministrativi di gestione degli ordini
(fino al 90%)● Integrazione di controlli finanziari nel processo di
procurement● Riduzione nel numero di fornitori● Minimizzazione del maverick buying● Diminuzione dei costi d'acquisto grazie a
standardizzazione di prodotto, aste inverse, sconti volume, e consolidamento degli acquisti
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E-procurement
Confronto tra effetto della riduzione dei costi ed aumento delle vendite
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E-procurement
Metodi di e-procurement● Acquisto direttamente dal catalogo del produttore,
grossista, o distributore, possibilmente tramite negoziazione
● Acquisto tramite il catalogo di un intermediario che aggrega i cataloghi di diversi venditori
● Acquisto attraverso un catalogo interno nel quale l'azienda aggrega i cataloghi di diversi fornitori selezionati (internal procurement marketplace)
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E-procurement
Metodi di e-procurement (continua)● Utilizzo di un sistema di asta inversa nel quale i fornitori
competono tra di loro● Acquisto attraverso siti di aste pubblici o privati ai quali
l'azienda partecipa come uno degli acquirenti● Sfruttamento di un meccanismo di acquisti di gruppo
nel quale la domanda viene aggregata per generare un volume d'acquisto più elevato (e prezzi più bassi)
● Acquisto in un exchange
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E-procurement
Uno dei principali metodi di e-procurement è costituito dalle aste inverse (reverse auctions)
Nelle aste inverse, i venditori sono invitati ad effettuare offerte al ribasso sui prodotti richiesti dal compratore
Le aste inverse rappresentano il meccanismo più comune per gli acquisti MRO in quanto consentono risparmi considerevoli
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E-procurement
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E-procurement
Considerazioni sulle aste inverse● Directory online e agenti software sono utilizzati per
monitorare i siti rilevanti (dal lato fornitore)● Le aste possono essere condotte attraverso il sito
dell'azienda acquirente o via intermediario● Il processo d'asta può durare più di un giorno● I venditori possono fare una sola offerta oppure vedere
l'offerta più bassa e rilanciare diverse volte
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E-procurement
Altri metodi di e-procurement● internal procurement marketplace: aggregazione in
un unico catalogo interno dei cataloghi di fornitori selezionati
– Velocizza la ricerca
– Permette riduzione del numero di fornitori
– Consente un facile controllo finanziario
– Permette il desktop purchasing: acquisto diretto da parte dei dipendenti senza necessità di approvazione da parte di supervisori o dell'ufficio acquisti
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E-procurement
Altri metodi di e-procurement● Acquisti di gruppo: aggregazione degli ordini per
generare un volume d'acquisto più elevato e prezzi migliori
– L'aggregazione può essere interna (diverse sussidiarie della stessa azienda) o esterna (aziende diverse)
– Permette una riduzione dei costi amministrativi
– L'aggregazione interna consente il rifornimento automatico
– L'aggregazione esterna viene tipicamente gestita da intermediari
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B2B Exchange
Un exchange è un mercato elettronico dove si incontrano molti fornitori e molti acquirenti
market makerLa società che opera l'exchange (e in molti casi lo possiede)
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B2B Exchange
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B2B Exchange
Chi possiede gli exchange:● Un'azienda, di solito di grandi dimensioni (exchange
privato)● Un intermediario neutrale● Un consorzio di aziende
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B2B Exchange
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B2B Exchange
Funzioni degli exchange● Consentire l'incontro della domanda e dell'offerta
grazie a:– Liste di compratori e venditori
– Fornitura di informazioni e confronto tra prodotti
– Organizzazione di aste
– Matching automatico tra offerte dei fornitori e preferenze dei compratori
– Supporto delle negoziazioni
– Gestione della pubblicità
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B2B Exchange
Funzioni degli exchange● Facilitare le transazioni
– Fornitura della piattaforma di trading
– Gestione degli aspetti logistici di fornitura delle informazioni, dei beni, dei servizi
– Verifica del rispetto di leggi e regolamenti commerciali (codice commerciale, leggi sull'inport/export, proprietà intellettuale, etc.)
– Gestione dell'accesso e della selezione dei membri
– Gestione dei pagamenti, fornitura di servizi escrow
– Gestione degli acquisti di gruppo
– Funzionalità per l'integrazione con i sistemi legacy degli acquirenti e dei venditori
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B2B Exchange
Principali modelli di ricavo per gli exchange– Commissioni sulle transazioni
– Commissioni di servizio
– Abbonamenti al servizio
– Commissioni pubblicitarie
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Marketing nel B2B
● Il modello decisionale d'acquisto nell'ambito B2B è diverso rispetto al B2C– Le aziende acquistano grandi quantità di materiali
diretti e indiretti– I volumi delle transazioni sono molto elevati– I termini di negoziazione sono complessi– Il comportamento d'acquisto è diverso
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Marketing nel B2B
● Metodi di marketing nel B2B– Servizi di directory – Pubblicità negli exchange– Cobranding– Grossisti elettronici– Programmi di affiliazione– Infomediari e servizi di data mining online